Curso Ventas Consultivas y Negociación Efectiva

Objetivo general

Formar a los participantes en la aplicación de técnicas de ventas consultivas y negociación efectiva, para identificar necesidades reales de los clientes, generar propuestas de valor personalizadas y cerrar acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Temario propuesto

Módulo 1: Fundamentos de las ventas consultivas

• Diferencias entre ventas tradicionales y ventas consultivas.

• Rol del vendedor como asesor de confianza.

• Proceso consultivo de ventas: investigación, diagnóstico, propuesta y cierre.

• Principios de persuasión aplicados a la venta profesional.

Módulo 2: Análisis del cliente y detección de necesidades

• Identificación de perfiles de cliente.

• Técnicas de indagación y preguntas estratégicas.

• Escucha activa y análisis de información.

• Creación de propuestas de valor personalizadas.

Módulo 3: Comunicación efectiva y generación de confianza

• Técnicas de rapport y conexión con el cliente.

• Lenguaje verbal y no verbal en la venta consultiva.

• Storytelling para presentar soluciones de forma persuasiva.

• Manejo de objeciones desde el enfoque consultivo.

Módulo 4: Negociación efectiva

• Principios de negociación colaborativa (win-win).

• Estrategias para superar barreras y conflictos.

• Técnicas de negociación por valor y no por precio.

• Herramientas de cierre negociado y compromisos escalonados.

Módulo 5: Estrategias avanzadas y fidelización

• Uso de métricas e indicadores en ventas consultivas.

• Seguimiento postventa y construcción de relaciones a largo plazo.

• Negociación en entornos digitales y ventas B2B.

• Plan de acción personal de mejora continua.